Personalisierte Dienstleistungen für den Markteintritt in Italien

SBS bietet vor allem kleinen und mittelständischen Unternehmen aus Deutschland Unterstützung beim Eintritt in neue Zielmärkte an. Aufbauend auf der langjährigen Erfahrung als Unternehmen mit Standort in Italien und durch zahlreiche Internationalisierungsprojekte im Auftrag des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie (BMWi) und des Bundesministeriums für Ernährung und Landwirtschaft (BMEL) kann das Unternehmen seinen Kunden - besonders auf dem italienischen Markt - eine Vielzahl von Dienstleistungen anbieten. Im Folgenden werden diese aufgezählt und kurz umrissen.

1. ANALYSE DES ITALIENISCHEN MARKTS UND DER ZIELGRUPPE

Recherchetätigkeiten mithilfe unterschiedlicher Suchmaschinen im Internet, der Fachverbände des Sektors, wichtiger Messen und Fachzeitschriften. Ermittlung der wichtigsten deutschen und italienischen Wettbewerber und Konkurrenten aus anderen Ländern mit bedeutendem Anteil am italienischen Markt.

Unternehmenskurzbeschreibung und spezifische Informationen zu den betrachteten Wettbewerbern auf Deutsch, darunter z. B.: Internetadresse des Unternehmens, vergleichbare Produkte und Dienstleistungen, Anzahl und Art der Verkaufspartner/lokalen Vertreter sowie Showrooms/Verkaufspunkte, Referenzen.

Im Rahmen dieses Schrittes erfolgt die Erstellung einer (vorläufigen) Liste spezialisierter Großhändler, Agenturen und Handelsvertreter, die für den Vertrieb des Produkts bzw. der Dienstleistung auf dem italienischen Markt in Frage kommen. In dieser Phase werden ggf. auch andere, auf dem eigenen Markt bisher unbekannte Produkt-/Dienstleistungs­alternativen identifiziert.

Erstellung einer knappen Liste potenzieller Direktkunden. Auch in diesem Falle wird jede der aufgelisteten Firmen anhand charakteristischer Informationen beschrieben (siehe Konkurrenten). Durch das Einbeziehen der jeweiligen Unternehmenshomepage und spezifischer Produkt-/Dienstleistungsbeschreibungen kann die Recherche verfeinert und somit das Resultat verbessert werden.

Ausführliche Suche nach Markttrends und –informationen durch sorgfältige Lektüre von Artikeln in spezialisierten Fachzeitschriften sowie das Einbeziehen von Social Media und Suchergebnissen auf geeigneten Suchmaschinen.

2. ÜBERSETZUNG DES INFOMATERIALS INS ITALIENISCHE

Erstellung eines Unternehmensprofils (Company Profile) in italienischer Sprache, das neben den Stärken und Wettbewerbsvorteilen des Unternehmens auch den Zielsektor und ideale Kunden/Partner auf dem italienischen Markt beschreibt.

Erarbeitung eines Begleitschreibens (E-Mail-Vorlage zur Unterstützung der späteren Akquise) mit detaillierter Beschreibung von Produkten und Dienstleistungen des Unternehmens für den Zielmarkt.

Erstellung einer klaren, übersichtlichen und leicht zu verwaltenden Unternehmensseite in italienischer Sprache, die den Grundstein für die Akquise der italienischen Kunden und Geschäftspartner darstellt und neben der Unterstützung der Verkaufstätigkeiten vor allem zur Erhöhung der Markenbekanntheit dient.

Ausarbeitung von detailliertem und umfassendem Kommunikationsmaterial zur Übersicht über das Unternehmen sowie über die angebotenen Produkte und Dienstleistungen.

(Technische) Datenblätter für die einzelnen Produkte, Kataloge und Preislisten in italienischer Sprache unterstützen die Aktivitäten zur Auswahl möglicher Geschäftspartner und Akquise von Endkunden.

Übersetzung der Audiospur ins Italienische und/oder Einfügen von italienischen Untertiteln.

Beispiele für italienische Unternehmensprofile und Firmenkataloge von Kunden und Projekten:
3. AKQUISE VON GESCHÄFTSPARTNERN UND KUNDEN

Über die gesamte Laufzeit der Akquise hinweg wird das zweite SBS-Büro in Italien (Rom) in die Tätigkeiten miteinbezogen und sich neben dem operativen Marketing vor allem den eintreffenden Anfragen potenzieller Partner und Kunden widmen.

Das Personal von SBS ist dreisprachig (Unternehmenssprachen: Deutsch, Italienisch, Englisch) und kann auf vielfältige Erfahrungen im Bereich Marktrecherche, Marketing und Akquise von Geschäftspartnern/Kunden zurückblicken. Die Erstellung klarer und nützlicher Berichte für den deutschen Kunden gehört ebenfalls zu den zahlreichen Kompetenzen der Mitarbeiter.

Die Marke, Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens in ausgesuchten italienischen Fachzeitschriften. Das bedeutet unter anderem:

  • Auswahl der am besten geeigneten Fachmagazine, Internetportale, Blogs und Social Media-Kanäle auf dem italienischen Markt
  • Ausarbeitung von professionellem Informationsmaterial zum Markteintritt des Auftraggebers und angebotenen Produkten/Dienstleistungen
  • Kontaktherstellung zu Redaktionen und „Betreuung“ der Veröffentlichung des Materials
  • Unterstützung bei Interviews in italienischer und/oder englischer Sprache

Nach der Identifizierung und Auswahl geeigneter Kontakte aus der umfassenden Datenbank von SBS anhand der Kriterien, die in der ersten Phase (Marktanalyse) festgelegt worden sind, werden über die gesamte Projektlaufzeit hinweg die folgenden Aktivitäten im Bereich Telefonmarketing stattfinden:

  • Erweiterung der bestehenden Datenbank um neue Kontakte
  • Telefonischer Erstkontakt
  • Mailing des Informationsmaterials
  • Telefonisches Follow-Up
  • Vermittlung zwischen Auftraggeber/Interessenten

Ergänzend zu den „traditionellen“ Werbe- und Verkaufsstrategien und zur Offline-Marktrecherche können mithilfe von Webmarketing weitere potenzielle Kunden und Geschäftspartner kontaktiert werden.

Die von SBS angebotenen Dienstleistungen in diesem Bereich umfassen zum Beispiel die Optimierung der Marketingaktivitäten, die Positio­nierung auf dem Markt, Marketing auf einschlägigen Suchmaschinen, Pay per click, Banner-Kampagnen, Article Marketing, DEM und Newsletter sowie selbstverständlich die Verwaltung von Social Media.

Die Unternehmensseite als Plattform für E-Commerce und für die Bewerbung der Marke sowie Veröffentlichung von Produkt-/Dienstleistungskatalogen.

Der Erfolg der Markteintrittsaktivitäten hängt maßgeblich von der Analyse der Aufrufe der Unternehmensseite, Search Engine Optimization und der intelligenten Verwaltung der Ergebnisse und Anpassung der eingesetzten Strategien ab. Die Produkte/Dienstleistungen werden außerdem über E-Mail und Social Media beworben und vermarktet.

Anpassung und Ausarbeitung des Standard-Fragebogens in italienischer Sprache, sowohl für die Befragung bestimmter Personen als auch für anonyme Befragungen. Abhängig von der in der Anfangsphase durchgeführten Analyse und den Vorstellungen des Auftraggebers wird die Zielgruppe festgelegt und die Befragung anschließend unter ausgewählten Kontakten der SBS-Datenbank durchgeführt, sodass eine repräsentative Studie des Sektors erstellt werden kann.

Die Befragungen wird das SBS-Büro in Rom sowohl unter der Nummer von SBS als auch anonym durchführen. Die Ergebnisse werden im Anschluss ins Deutsche übersetzt und zu einem aufschlussreichen Abschlussbericht mit Analysen aus den erhobenen Daten ausgearbeitet. Die Gesamtanzahl der Interviews/Befragungen wird etwa 30 Stück betragen.

Eine eigens für das Projekt beauftragte Arbeitsgruppe aus unserem Büro in Rom wird eine Direktmarketing-Kampagne bei den in den vorigen Phasen festgelegten Zielkontakten durchführen. Den kontaktierten Unternehmen wird – nach dem Erstkontakt und dem Zusenden Informationsmaterials via E-Mail – ein Geschäftstreffen mit dem Auftraggeber im jeweils eigenen Betrieb angeboten, um die eventuelle Zusammenarbeit zu besprechen. Selbstverständlich wird SBS dafür stets die im Unternehmen zuständigen Personen kontaktieren, um qualifizierte Zu- und Absagen garantieren zu können.



4. GESCHÄFTSTREFFEN MIT POTENZIELLEN KUNDEN/PARTNERN IN ITALIEN

Nach Erhalt der Unternehmensprofile der Interessenten wird eine Agenda mit Geschäftstreffen an den jeweiligen Betriebsstandorten organisiert, im Rahmen derer die idealen Geschäftspartner und Kunden besser bewertet und die potenzielle Zusammenarbeit persönlich besprochen werden kann. Zur optimalen Nutzung der Geschäftsreise werden die Treffen derart organisiert, dass Wege und Zeiten minimiert werden.

SBS bietet einen „Crashkurs“ zum Umgang mit italienischen Geschäftsleuten an, um die Erfolgschancen der zuvor organisierten Geschäftstreffen zu erhöhen und zu optimieren. Somit kann sichergestellt werden, dass Geschäfte nicht aufgrund interkultureller Differenzen verhindert werden und die Geschäftsgespräche professionell und sachlich ablaufen.

SBS versucht stets, die Gespräche im Rahmen der Geschäftstreffen in englischer Sprache zu vereinbaren. In den Fällen, in welchen der italienische Gesprächspartner die Gesprächsführung in italienischer Sprache bevorzugt, wird SBS entweder den Dolmetscher vor Ort mit dem besten Preis-/Leistungsverhältnis ausfindig machen oder die Delegation in Form eines fachlich versierten Mitarbeiters begleiten, der durch seine Erläuterungen einen wesentlichen Beitrag zur Unternehmenspräsentation leisten kann.

5. FOLLOW-UP DER AKTIVITÄTEN

Neben den Tätigkeiten im Bereich operatives Marketing und Markteintritt bietet SBS seinen Auftraggebern auch Unterstützung bei der Teilnahme an öffentlichen Ausschreibungen und der Erstellung von Angeboten für italienische Kunden in italienischer Sprache an.

Das Team von SBS wird – in Absprache mit den Zuständigen des Unternehmens – Angebotstexte übersetzen, die Einhaltung von Abgabefristen überprüfen und sich um alle weiteren anfallenden Aufgaben kümmern.

Nach Abschluss der Geschäftsreise ins Zielland beginnt das Follow-Up, sodass der Kontakt zu den Interessenten aufrechterhalten wird und eventuelle zukünftige Geschäftsmöglichkeiten wahrgenommen werden können. Neben den Interessenten werden auch diejenigen Unternehmen nochmals kontaktiert, die bisher keine endgültige Antwort bezüglich einer möglichen Zusammenarbeit gegeben haben.

Die Datenbank von SBS basiert auf dem Programm Microsoft Access. Die bestehenden Kontakte werden hier im Laufe des Projekts kontinuierlich aktualisiert und erweitert und die Ergebnisse der jeweiligen Telefonate mit den Zuständigen des Unternehmens festgehalten.

Diese Option ist nicht im Standardangebot enthalten, kann aber auf einen Kostenvoranschlag hin inklusive aller enthalten Daten und Dateien angefordert werden. Das Basisangebot sieht allerdings den Export der Daten in ein reines Excel-Formal vor, sodass die Daten für jegliche zukünftige Verkaufs- und Werbetätigkeit genutzt werden können.



6. ÜBERPRÜFUNG, BETREUUNG UND AUSBAU DER KONTAKTE

Unterstützung und Beratung der Verkaufs-/Vertriebsabteilung bei der Erstellung von Angeboten und Vertragsabschlüssen.

Auf Kostenvoranschlag hin bietet SBS auch die Dienstleistungen zweier erfahrener Rechtsexperten für alle rechtlichen Angelegenheiten und Fragen zur Besteuerung an.

SBS unterstützt den Auftraggeber auch nach dem Abschlussbericht bei der Entwicklung von strategischen Partnerschaften zur Ermöglichung neuer Geschäftspotenziale.

Um die Bekanntheit der Marke und der Produkte/Dienstleistungen auf dem Zielmarkt weiter zu erhöhen, bietet SBS seinen Kunden die Organisation von Events für die sogenannten "Multiplikatoren" und (End-)Kunden an.

SBS unterstützt Unternehmen bei der Auswahl geeigneter Messen, der Vorbereitung und Durchführung von Messeauftritten und der Auswahl geeigneten Personals zur sprachlichen und technischen Vermittlung am Messestand.

Auch die Organisation von Workshops zu Vorführungszwecken (beispielsweise Verkostungen) und die Einladung potenzieller Interessenten gehört zum Kompetenzbereich von SBS und kann ggf. in das Follow-Up einbezogen werden.

Die Werbeaktivitäten werden mithilfe professioneller Partner auf dem Zielmarkt koordiniert und umgesetzt. SBS stellt hierbei das gesamte Kommunikationsmaterial in der Ziellandsprache zur Verfügung und überwacht den Projektablauf und die Ergebnisse.


Unterstützung im Bereich operative Tätigkeiten bei der Akquise zukünftiger Partner für das intelligente Management der Corporate Identity (Corporate Management).

Monitoring der Aktivitäten der Partner (Einsatz des Corporate Image, Preise, Verkaufsstrategien, Kenntnisse der Produkte/Dienstleistungen etc.).

Organisation von Kursen und Schulungen für den Verkaufs-/Handelspartner: Weiterbildung im Bereich Kommunikationsstrategien, zum optimalen Einsatz der Produkte/Dienstleistungen und in weiteren Gebieten zur Verbesserung der Verkaufsaktivitäten.

Entwurf und Durchführung von Marketing-Events auf dem Zielmarkt, darunter zum Beispiel Messen, Workshops und "unkonventionelle" Marketing-Events.